去年10月份苹果集中上市以来，全国苹果收购价格呈高开低走特点，整体市场价格较去年下降趋势明显，下降幅度为12%～22%。目前中国苹果市场格局已经发生很大的变化，山东苹果量大，历史悠久，各方面管理一直独占鳌头；西部苹果产量、质量，特别是苹果贮藏质量亦在不断提高，陕西、甘肃、山西市场份额不断扩大。根据我们对全国市场的调查以及对北京新发地市场的观察和了解，针对苹果市场的新格局、新趋势进行分析研究，对吉县苹果今后的销售出路和发展方向提出管窥之见：
    一、全国苹果产量增加，质量提高，市场出现供大于求。
    从全国的情况看，去年苹果生长条件较好，雨水充足，坐果率高，新投产果园面积增加。陕西全省苹果套袋比上年新增12亿只，总产超过950万吨，位居全国第一；辽宁苹果产量250万吨，增产20万吨；河北预计增产15万吨，总产量达到325万吨；甘肃2012年苹果面积产量双增长；山西去年苹果产量350万吨左右，比上年增加18万吨，增幅6%；山东烟台地区增产也在10%左右。
    根据对全国苹果各产区了解到的情况看，2012年苹果增产200万吨以上，增幅约5%，达到3800万吨左右，属历史最高。
    在产量增加的同时，各地普遍反映2012年由于天帮忙人努力，果农收入增加刺激了果园投入和管理力度加大等原因，苹果的质量有较明显的提升。从吉县来看，全县苹果的次果二级果极少，苹果果面好，个大色泽普遍好于往年；但从园艺端头的技术管理、冠状、着色、光转照和级选、包装与山东、陕西、甘肃地区的苹果比起来有明显差距。新发地商户普遍承认吉县苹果口感好，但“卖相差”，这是吉县苹果不被北京市场看好的具体原因之一。
    在全国苹果产量增长、质量提高的情况下，市场销售面临大的压力：一是苹果出口量减少；二是苹果深加工需求下降；三是全国经济低迷，市场消费需求疲软；四是连续三年苹果经销商亏损严重，资金短缺，面对较高价格持观望态度；五是居民消费能力下降；六是今年苹果收购价格稳中有降，部分果农等待观望后，卖不上好价钱，直接拉到市场上出手，造成市场上苹果严重堆积，价格直线下落，从苹果上市以来的三个月来看，北京新发地到处是卖苹果的，每天早上在苹果区，全国各地的苹果运输车辆云集新发地，保安奋力疏通，才能保证通行。苹果价格和所有农产品的属性一样，价格的波动有客观的必然性。苹果有两个市场，两个价格。初级收购市场的生产者价格，终端市场的零售消费者价格。两端的价格之差就是市场的盈、亏。消费者是市场的老大。价格一旦超越价值，他会另选其他果品进行消费。吉县苹果当地的价格远远高于北京市场的价格，新发地同等规格的苹果，吉县苹果的斤价格平均高1元以上。这是当前我们公司迟迟打不开北京市场的直接原因。
    二、面对当前苹果市场形势，打开北京市场的办法和措施。
    从2011年10份吉县苹果落户首都北京，一年的实践，我们切身感受到：山东苹果果型果面好，水分大口感脆，历史悠久，在北京市场占主导地位，达70%市场份额，甘肃静宁、陕西洛川的苹果都有很大的影响力，价格高于山东苹果，尤其是新疆阿克苏苹果在北京发展势头迅猛，短短几年时间深受北京市场认可，其原因就是甜度大，价格适中。吉县苹果口感确实好，酸甜适中，凡是吃过人都说好吃，所有北京市场的名牌苹果其口味没有一家能抵住，是真正的精品中的精品，但由于价格太高，目前还没打开市场，但蕴藏着巨大的市场潜力。这是我们开拓北京市场的信心所在，也是我们在无数困难和挫折面前不低头、不退缩，在无尽的辛酸和风险面前坚守阵地不松懈不动摇的底气所在。
    在跑市场的过程中，我们认识到：只要产品好，在北京就会有人要、在北京就有市场，北京的市场太大了，如果说吉县苹果没有打开北京市场，除价格因素外只能说明我们的方法不得当，我们的功夫还没下到。在实践的过程中，我们明白了这样一个道理：吉县苹果的市场是“吃”出来的，但吃是有一个过程的，市场培育也是有一个过程的，真正认可是需要时间的，因此，必须要有充足的耐心稳扎稳打，步步为营，广泛的铺货，千方百计要让北京市民吃到吉县苹果，只有吃到了，他们就必然会回过头来消费，千万不能过于心急，做出违背市场规律的事情来。
    目前，我们还处于困难的起步阶段，但我们的思路清淅而坚定！吉县苹果的价格高于北京的市场价，必须走高端礼品市场。我们的具体做法是：
    1、牢牢把住质量这个关口，坚持诚信经营，质量为本不惜一切代价，就象维护自己的生命一样的把山西吉县“壶口”牌苹果做实打响，只有牌子响亮了，知名度提高了，价格才能上去，吉县苹果才能在北京有了竟争力，才能持续发展下去。
    2、用最快的速度进行上门配送，坚持优质服务，北京人多，地盘大，只有坚持配送服务才能吸引住客户，让北京市民吃到最好的苹果外享受到最优质的服务。另外，要让山西来京办事的老乡们馈赠家乡特产方便而快捷，不想来京坐在家里或办公室，只打一个电话，就有人把苹果送到了客人的手中，省事省心省钱又省力。
    3、我们在北京最大农产品市场——北京新发地成立了“新发地苹果大户开发部”，租赁了办公室、冷库；和多家专给北京高端超市和星级酒店供货的大果商、大配送中心建立了业务合作关系。
    4、成立了“北京中小型农贸市场销售部”，以北京玉渊潭农贸市场为中心10公里之内，辐射开发了八家农贸市场的客户进行配送直销，专门针对北京的大众化消费。
    5、成立了“部队机关学校团购开发部”，我们在中国农科院全国名优特农产品展示展销中心和北京农展馆设有展位，租赁冷藏库，通过电子商务平台等现代化方法进行团购业务联系。
    6、成立了“高端礼品销售开发部”，在北京西客站北广场、山西大厦、今日五州酒店等山西人经常去的地方设有提货地点和联络处，并在距离这几个地方近的西五环租有冷库，为山西老乡赴京办事、探亲访友、购买馈赠礼品提供便利，同时确保拿到最新鲜的水果。
    7、成立了“山西乡友项目开发部”，安排了4名人员，带上广告册、名片，具体深入到太原、临汾地区的各部局、企事业单位、大的民营企业进行宣传推广、联系业务。
    8、成立了“采购供给部”，确定二人长年驻守吉县，深入果园冷库直接收货、采购、包装、储备、运输。选择最优质的吉县苹果，在保证质量的基础上，以最大限度地降低源头成本。
    要打开北京市场，前期的垫资是必然的，必须要有敢担风险、不怕亏损的胆识和气魄。只要咬牙坚持，曙光就在前头。我们坚信：坚持就会有奇迹出现，坚持就是要能经受得住煎熬，但目前个人的力量是有限的，只有政府和各方力量形成合力，打开北京市场的速度就会大大加快。郭小安