“稳扎稳打，步步为营，历经两年多来的后发赶超抢滩登陆，对梦想矢志不渝锲而不舍的执著追求，吉县苹果终于在首都果品市场竞争异常惨烈的情况下，赢得了自己的一席之地!”去年12月18日，刚从北京返回、一脸风尘的吉县苹果驻京联络处主任、北京浩恒峰商贸有限公司董事长郭小安一见到记者旋即开门见山直奔主题，话语间难抑兴奋激动。

郭小安的莫名激动不是没有缘由来头的。上月18日，由中华晋商合作组织、中国文化管理协会品牌文化研究中心、中华关公文化促进会、中国商人杂志社、中华晋商文化经济研究院等单位联合举办的“晋商崛起20年首届中华晋商关公奖”在国务院新闻办隆重揭幕。由吉县苹果驻北京联络处暨北京浩恒峰商贸有限公司推荐的“壶口苹果”品牌荣膺“中华晋商20年品牌100强最具竞争力品牌”荣誉称号。

站在崭新的发展节点上，让我们再度回眸一番吉县苹果“独闯京师”一路走来的诸多坎坷不易，以及披荆斩棘用心体味的那些让人欣慰动容的时刻……

信念坚定 面对挫折 不退缩 不言败

       2011年年底，怀抱着对家乡的无限深情，郭小安走出了机关走进了市场，从那一刻起他就坚定了吉县苹果必须走高端打品牌拓市场的道路。“立足北京市场逐步向外拓展”在这一思想指导下，他一手注册成立了以吉县苹果隰县梨为代表山西地方特色产品的商贸企业——北京浩恒峰商贸有限公司。公司投入运营两年多来，先后与北京多家水果连锁超市和高端超市酒店水果配送中心建立了合作关系。一开始的时候，早已盘踞首都苹果市场多年的龙头品牌——山东烟台苹果与主打错峰营销抢占市场空当期的甘陕苹果，并未把这一与壶口瀑布同源、名不见经传的对手放在眼里。

后发者制人，后来者居上。“我坚信凭借吉县苹果独一无二的口感体验与无以匹敌的营养价值，一定可以在首都果品市场上有所作为。”人有了勇气就不怕风险，创业伊始的郭小安信心满满，信誓旦旦。

一个初来乍到者，想要力撬市场布局业已成型的首都果品市场，继而再虎口夺食分一杯羹，难度之大可想而知。郭小安无限感慨地说“干事创业必须要有内涵，要忍人所不能忍”，去年一年时间不间断进行市场实践的摸爬滚打后，历经无数挫折失败，但他始终信念坚定，面对挫折，不退缩，不言败，他坚持白天跑市场晚上开会研究，总结经验，他发现酸甜适中的吉县苹果单论口感确实要胜过其他品型。但是若论及园艺端头的技术管理、冠状、着色、光转照和级选、包装，则与山东、陕西、甘肃地区的苹果还存在较大差距——口感好，卖相差，价格还要略高于竞争对手，这就是吉县苹果难以在北京市场取得关键突破的最主要原因，因此，更加坚定了吉县苹果必须坚持打品牌走高端路线”郭小安相当专业的同记者分享着他的“市场可行性报告”。

打开高端市场需要100%的激情

吉县苹果好，一吃才知道。这个再简单不过的道理，让郭小安清楚，吉县苹果打开市场不能单靠广告推广，更不能低价赔本赚吆喝，而要坚定不移地走“吃”出市场这条唯一路径。“但吃是有一个过程的，市场培育也有一个过程，真正赢得消费者认可需要时间。只有稳扎稳打，步步为营，广泛铺货，千方百计要让北京市民吃到吉县苹果，只有吃到了，他们就必然会回过头来消费，千万不能过于心急，做出违背市场规律的事情来。”虽然初创起步阶段，吉县苹果的销量一时难以令人满意，但郭小安没有失去信心。他的思路清晰而坚定——吉县苹果价格高于北京市场价，必须主攻高端礼品市场，这是自己唯一的出路。年中，明晰思路的郭小安迅速拍板敲定具体措施办法……牢牢把住质量关口。每出手一颗苹果都要严格把关，精挑细选，不惜一切代价，就想维护生命一样把吉县“壶口”牌苹果做实打响。

用最快的速度进行上门配送，坚持优质服务。北京人多地盘大，只有坚持配送服务才能吸引住客户，让北京市民吃到最好的苹果外享受到最优质的服务。同时，让山西来京办事的老乡们馈赠家乡特产更加方便快捷，只需一个电话，就会有人把苹果送至客户手中。

在北京最大的农产品市场——北京新发地成立“新发地苹果大户开发部”，租赁了办公室、冷库;与多家北京高端超市和星级酒店共获得大果商、大配送中心建立业务合作关系。

同时利用好新发地国际会展中心和新发地网站两个平台，加大宣传力度，拓展产品知名度与美誉度。

成立了“部队机关学校团购开发部”，在中国农科院全国名优特农产品展示展销中心和北京国贸国际中心旗下的中国名优特博览城设立展位、租赁冷藏库，通过电子商务等平台进行团购业务联系。

成立“高端礼品销售开发部”，在北京西客站北广场、山西大厦、今日五洲酒店等地设有提货点和联络处，并在西直门和西五环云冈租有冷库，为山西老乡赴京办事、探亲访友、购买馈赠礼品提供便利同时保障北京高端客户随时拿到最新鲜的水果。

成立“山西乡友项目开发部”，安排4名人员带上广告册、名片深入太原、临汾等地各部局、企事业单位和大型民营企业进行宣传推广、联系业务。

成立“采购供给部”，确定两人长年驻守吉县，深入果园冷库直接收货、采购、包装、储备、运输。坚持选择最优质的吉县苹果，并在保障质量的同时，最大限度降低源头成本。

成立了电子商务部，充分利用微信网购等高科技手段进行品牌宣传和营销。

路越难走都是上坡路 路越好走都是下坡路

“要叩开北京市场，前期的赔钱是必然的。但我们必须要有敢担风险、不怕亏损的胆识和气魄。只要咬牙坚持，曙光就在前方。”郭小安的神情中透着坚毅。

伴随着这一整套针对性极强的市场“组合拳”连续出手，吉县苹果的市场表现开始慢慢“复苏回暖”。去年夏季的北大、清华、人大山西籍学子毕业交流酒会上，吉县苹果闪亮登场博得满堂彩;中秋前夕，北京一家外资保险公司为代表的四家外企为吉县苹果香甜可口的风味折服，很快发展为优质客户;与安利(北京)公司达成肝胆排石排毒项目合作协议，凡这一项目需要的苹果均由浩恒峰供应，截至目前，安利已销售吉县苹果10万多斤;试点进驻三家北京高端小区;去年冬天，北京晋商山西商会通州分会成立，吉县苹果再一次独领风骚大出风头，现场品尝推介活动过后，大家一致认为吉县苹果堪称山西继汾酒、陈醋之后推出的又一潜力品牌，前景看好。

一点一滴的成功，些许收获的喜悦，都会令郭小安兴奋不已。虽然吉县苹果在首都高端市场真正立足站稳脚跟还有很长一段路要走，但身为“我市首届经济发展新锐人物”的郭小安从没有表现出一丝一毫的消沉和懈怠，他一如既往地致力于将壶口苹果的品牌打造成山西特色产品的金字招牌，他说“把我们用心血眼泪辛酸换来的经验教训，变成搞好今后工作的宝贵财富”。路越难走都是上坡路，路越好走都是下坡路。他的目光依然是那样的自信而坚定。记者王小庚