【导读】如今，吉县苹果、隰县玉露香梨成为继汾酒、陈醋后，山西两块响亮品牌！也成为咱临汾人乃至山西人在北京访亲拜友、商务往来、公务活动的突出选择。随着购物方式的多元化，一批以吉县苹果、隰县玉露香梨为代表的临汾名优特产，迅速实现了由高端礼品向生鲜电商的转型。在北京竞争惨烈的市场环境下，品牌的知名度影响力逐步扩大，京城“吃货们”也成为了它们的粉丝。

郭小安：让临汾品牌叫响首都市场

2005年，郭小安37岁。

这一年他由吉县借调到临汾市总工会工作。

从那时起，他经常给太原、临汾的朋友捎一些土特产。几乎所有的朋友都对吉县壶口苹果、隰县玉露香梨情有独钟，赞美之词不绝于耳，他心里在想这些美味又健康的绿色食品，不能养在深闺人不识。

2011年2月，郭小安只身一人进京，对北京的水果市场和山西特产做了调查，得出的结论是：原生态纯天然无公害绿色有机食品越来越受消费者青睐，有着巨大的市场需求，吉县苹果、隰县玉露香梨完全能成为继汾酒、陈醋之后山西的强势品牌，他为自己的人生做出了一项重要抉择：走出机关，走向市场，立志把吉县壶口苹果做成中国的名牌产品，把隰县玉露香梨打造成世界级品牌。

这一年，他43岁，掀开了他北漂创业的新生活。

没有经历风雨的成功，不是真正的成功。面对当前经济下行、市场疲软带来的压力，面对高端特色礼品雪上加霜的现实，加上京城高昂的房租、水电费、人员工资、冷库租赁费等创业成本，困难一个又一个接踵而来，当初“华丽转身”时，郭小安没有给自己留后路，也许就是为了遇到困难时能用肩膀死死扛住。找了几个志同道合的企业家，但却没能坚持住；又动员亲朋好友一起做，终因承受不了开拓市场的辛苦，也没留下来。那段时间，郭小安举债200万元支撑着公司，连爱人的工资都大部分用来贴补，小部分用来维持全家简单的生活。但他心中的信念坚如磐石：坚持到底！

永不放弃，永不服输。郭小安，四年如一日，带领他的团队通过名人效应，扩大知名度，提高影响力；借助别的品牌的销售网络，进入高端市场，与中国银行、中粮集团、保险公司等国有大企业建立联系进行直销直送；到高级美容店、高档汽车销售公司、高级会馆、高级酒店去寻找客户；通过报纸、电视、网络、微信、短信等向山西来京办事人员进行宣传推介；让在北京生活的山西人和山西企业把家乡特产当成礼品首选；主动结交各界名流，开发中高端市场；参加各种展会，北京农展馆、北京新发地农贸市场、欧美同学会、北京山西企业商会，想方设法开辟各种销售渠道。他们白天扛着苹果挤公交，坐地铁，进社区，跑市场，穿梭于陌生的北京大街小巷，晚上开会研究总结经验。那段时间，写字楼的保安都认识他们：“郭总是光耀东方写字楼里来得最早，下班最晚的人，经常是夜里12点左右，才看到他们几个疲惫地离开。”

精诚所至，金石为开。他们终于感动了市场这个“上帝”。北京最大的苹果经销商秋香果蔬销售中心与他们建立了合作关系，北京新发地批发市场专门为吉县苹果提供冷库；北京农展馆中国农产品精品区提供了展柜展位；新发地市场专做苹果包装的商户王朝霞成了吉县苹果的义务宣传员，她说：“品尝了他们送来的苹果，一下子就被那香甜可口风味纯正的果香所折服，也被他们那种热爱家乡，锲而不舍的敬业精神所感动。”

在吉县苹果北京销售公司始终有一条铁律：进入公司的每一名员工首先必须接受为期一个月的诚信培训。先做人，后经商。每月的考核中，诚信作为重要项目，一票否决。

一次，北京昌平一位客户打电话急需两箱苹果，公司规定10箱以上才配送，但客户需求十分紧急，公司决定破例为其配送。不巧的是，公司安排的配送车辆刚上路，便赶上堵车了。为了能在客户要求的时间内送到，销售经理葛志强扛着两箱苹果步行了一公里，又打了辆出租车，最终按时将苹果送到。两箱苹果的利润不到50元，打车就花去80元。

月底考核会上，郭小安决定额外奖励葛志强100元。他对大伙说：“有时候，讲诚信，从某个局部看，或许要蒙受损失，但从全局看，必定会有收益。不讲诚信，可以获利一时，决不可能获利一世。只有信守诺言，才能赢得市场。”很快，郭小安的话就应验了。因为公司的守信，深深感动了这位客户，那年春节前，他订了10万元的苹果，又介绍了一批客户，昌平一带的市场逐步打开。

人无信不立，业无信不兴。“我们的一言一行不仅代表公司形象，更代表着临汾人在北京的形象。所以，我们更应该有一种社会责任感，遵章守纪，诚实守信，路才能越走越宽，企业才能越走越远。”

从进入北京市场第一天起，郭小安们把产品质量作为诚信的第一理念把握和遵循。从苹果收购、贮藏保存到运输配送，严格把关。2012年在吉县、隰县先后成立了果品专业合作社，统一供应物资，统一果树修剪，统一配方施肥，统一购置果袋，统一包装，统一品牌销售，从根本上保证了进京水果的优良品质。

今年“五一”节期间，又一客户买了20箱苹果10箱梨，当时冷库停电，有几个苹果和梨有一点软伤，装货人员没有看清，送到客户手中，再次验货才发现，客户一直说没有关系，不用更换，但送货人员坚持返回冷库进行更换。“其实不影响什么，也看不出来，没必要那么费劲来回折腾。”事后有人这样对郭小安说。他却很认真地回答：“讲诚信不是做样子，做食品就是做良心，要发自内心地为客户负责。”

诚信之履，走遍天下。吉县苹果北京销售团队因秉承质量重于泰山，诚信经营为本的原则，受到中国果品协会的充分肯定，吉县苹果荣膺中国十强；2014年中国品牌文化管理中心在国家会议中心为吉县苹果颁发了最具诚信品牌；同年，又被北京最大果品市场——新发地批发市场评为文明经营户殊荣；郭小安本人，在2014年晋商北京山西企业家年会上被评为“卓越晋商”。

郭小安在营销“心经”中写道：成功的秘诀就是，坚持。坚持就是要经受得住磨难，在这条道路上大步向前。因为心中一直坚守着一个梦想：把吉县苹果做成中国的名牌，把玉露香梨打造成世界级品牌。他清淅地看到，这就是自己义无反顾放下一切去闯北京市场的初心！

为了这个初心，他不停地往返于北京、太原、临汾、吉县，利用难得的火车上的一点闲暇时间，写出两万字的农产品调查报告，写出营销策划方案，写出一整套管理办法。

为了这个初心，他的团队一颗颗、一箱箱挑捡苹果、梨，坚持务必提供给客户最优质的果品。

为了这个初心，他完成了从一名单位工作人员到市场开拓者的角色转换，经历各种委屈，为了打品牌，一箱两箱去配送，给客户送到10层楼，又被差遣到地下室，还要忍受客户的言语不恭。正是这样的经历，郭小安认识到：“做市场必须要有特别吃苦的精神和比别人更宽广的胸怀，忍得下难忍的委屈。能弯下腰，低下头，去求人。”这和“敢为人先，坚忍不拔，开放包容，勤劳智慧”的临汾精神是何等的契合！

有人问他赚到几桶金？他淡然一笑：“最幸福的人生就是和志同道合的朋友联手干一件有意义、对社会有益的事情。”

今年，整个市场供大于求，可以用“寒冬”来描述，但郭小安仍充满信心。几年的创业，他的团队基本掌握了产品的收购、运输、贮藏、经销、配送、售后服务的各个环节，摸清了北京农产品市场的布局和高端人群的消费特点，他已打好基础，站在了新的起点。现在，他又把大部分精力用在电子商务方面，运用现代化的营销手段开创更多更宽的销售渠道，与中国最大的生鲜电商本来生活网、京东等建立稳定供货关系，在淘宝、阿里巴巴开起了网店，通过微信销售效果明显，利用电子商务平台进行产地直供，销售直线上升。

郭小安，始终坚信自己的梦想：通过吉县苹果、隰县玉露香梨引领山西特产走出娘子关，走进首都市场，凭借其优良的品质和优质服务走向北京的千家万户，成为山西两块响亮品牌！