临汾新闻网讯 晚上7点多，刚从稷山县跑业务回来的张峰源一脸疲惫。从矿工到药品代理商，他的创业之路走得并不轻松。每天开车从河津市到稷山县一个来回70公里，无论风雨从未间断;一天至少要见5个客户，不停地与其交谈，反复重复同样的话，说得口干舌燥，嘴皮干裂;时刻需要牢记感冒、心脑血管、保健等50多种普药的功能及特性，以提高业务素养。

　　“创业，做起来远比想的困难多了。”尽管略显疲惫，也说着困难，但是张峰源始终面带笑容。如此乐观的他，奔跑在销售路上，注定通过奋斗拼搏让自己闪光。

　　在他的讲述中，从创业到坚持下来，经历了两次不可思议的偶然。用他的话说，既是偶然，也是必然。正是源于这两次偶然，让他的创业梦想照进了现实。

　　第一次偶然：选定创业方向

　　早在去年，当时正在霍州煤电腾晖煤业公司上班的张峰源，由于煤炭行业持续低迷，加之曾经的一些同学纷纷开始创业，他的心里萌生了创业的念头。

　　有一天，张峰源与同学通电话时，偶尔说起了创业的心思。同学说如果选择创业，首选肯定是销售行业，虽然比较辛苦，但只要肯下工夫，坚持下来成功的概率很大。听了同学一番中肯的建议，他的创业信念更加坚定了，目光也瞄准了销售行业。

　　恰好那阵子，他经常去表哥家。一次表哥问到自己工作状态时，他顺便道出了想干点啥的念头。经营诊所的舅舅听到后说，最近有一类药品卖得不错，来看病的患者使用后反映都说效果不错，推荐他做这个药品的代理。

　　张峰源一听，和同学的建议正好不谋而合了，而且方向也很具体。认真考虑了一段时间后，他组织了一次家庭会议，商讨创业事宜。

　　“现在单位效益不好，你开车上班路又远，一路都是盘山路，老是操心你安全了。矿上工作环境也不太好，换个环境也挺好的。”家人的大力支持，出乎张峰源的意料。他暗自下定决心，一定要好好干，得干出个样子来。

　　随后，他通过舅舅介绍，立即联系了药品企业，找到了山西省总代理及运城区域代理，提出了销售代理的意向。考虑到他所在的河津地区销售分布情况，这家药业公司把旗下一药品的稷山县销售代理权交给了他。

　　今年4月份，张峰源正式开启了自己的创业生涯，站在了销售跑道的起跑线上，蓄力奔跑。

　　第二次偶然：坚定创业之路

　　“刚开始做销售，也没有经验，不是很顺利吧?”面对大家这样的疑问，张峰源笑着答道：“何止是不顺利了，根本就是处处碰壁啊。”

　　拿下代理权后，通过了解行业基本情况，分析市场需求，他将销售客户群体定位于乡村卫生所。然而，等待他的却是出师不利的局面。

　　初期跑业务时，走进卫生所，递出名片，有时还来不及介绍，就直接被拒绝了：“不需要，你先走吧。”有时好不容易详细介绍了，听到的却是“我们这儿同类的药品已有，看病的也不多，过段时间吧。”类似的场景太多太多了，一次次打击着张峰源的信心。

　　“如何扭转局面，赢得客户信任，打开市场呢?”夜深人静时、等待客户接待时、跑业务赶路时，张峰源都会认真思考这个问题。

　　艰难打不倒、辛苦击不垮。收拾心情，继续奔跑。张峰源狠钻销售理论，加强自我学习，积极走访上级代理商拜师学艺，并多次参加销售培训，不断提高业务水平。

　　即便如此努力，连续跑业务三个月，历经无数次碰壁、付出无数次辛劳，业绩仍旧是停滞不前，一直处于亏损状态。沮丧、失落、惆怅，负面情绪蜂拥而来。加之接到了厂家下发的任务，压力更大了。一时间，张峰源犹豫了，也许自己并不适合干销售，产生了退却心理。

　　成功总是会眷顾坚持奋斗的人。就在他准备放弃时，成功悄然而来了。一日，正在跑业务的张峰源接到了一个曾经走访过、却未合作的一家卫生所王大夫的电话，有病人需要一种保健药。当时王大夫仅仅拿了一个疗程共6盒进行尝试。首个疗程后患者反馈效果不错，王大夫才一次性订购了一件(60盒)。

　　这是4个月来，张峰源谈成的最大一笔业务，也让他重燃信心。从这个月起，他的销售成交率达到了40%左右。此后，他奔跑的更加稳健了。

　　令张峰源印象最深的一个客户，前前后后走访了5次才成功。为了建立合作关系，他基本每周都去走访一次。第一次去，张大夫说下次吧;第二次去，又说过段时间吧;第三次又去，张大夫才说看一下药品目录;直到第四次再去，靠着坚持不懈和耐心诚意终于打动了张大夫，详细商讨了合作细节;第五次去时，恰巧有一位胃病患者说是一直吃的胃药效果不好，想换药了。于是张大夫认真看了张峰源所带的药品功能，就订购了一批。过了一段时间后，患者反映效果良好，张大夫才与张峰源建立了合作关系。

　　摸着石头过河，张峰源逐步积累了一定的销售经验。跑业务时，由于上午看病的较多，卫生所很忙，去了也是等，所以下午去比较合适;旺季要铺货，淡季跑客户……说着从实际中悟出的道理，他的目光深邃而笃定。

　　现如今，张峰源跑遍了稷山县所有乡村卫生所，已与40多家有过良好合作，建立固定客户达20余个，销售业绩持续向好。

　　“我并不聪明，但是我勤奋。”张峰源这样评价自己。正是凭着这股劲儿，张峰源在销售路上奔跑的速度越来越快。 （葛锋）